吴丰恒

每年回老家过年期间，细心的你会发现手机品牌OPPO专卖店已经深入二三线，甚至四线城市。

事实上，OPPO线下目前已拥有近20万家销售网点体系。与网购不同的是，这种面对面的线下销售依然是绝大多数消费者购买手机的主要渠道。2015年OPPO实现销量5000万台，相较于上年的3000万台，增速达67%，这与国内手机整体市场个位数增长显得格格不入。

多位业内人士在接受《第一财经日报》记者采访时表示，OPPO成绩的取得得益于多年的线下渠道布局以及品牌塑造。在铺天盖地的电视广告和综艺植入后，年轻的消费者对品牌的认知度上升到一定高度，而明星鹿晗和李易峰的代言也拉近了与年轻人的距离。

在全球以及中国手机市场总体放缓的背景下，国产手机之间的厮杀愈加激烈。对于OPPO而言，长期布局线下渠道固然取得了当下优势，但也正面临其他厂商加速线下渠道布局挑战。

对此，OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强表示，2016年OPPO在渠道建设中的重点工作就是优化现有网点质量而不是新增规模。

2015年已有多家手机品牌表示将加大线下渠道投入。对此，吴强表示，短期将增加OPPO对于线下渠道获取的成本，但长期并不担心会形成压力，“线下渠道真的要做好，需要长期的耕耘和沉淀。”

对于外界而言，OPPO的渠道建设一直很神秘。吴强表示，OPPO线下渠道最大特点是，让代理商和OPPO保持统一文化价值观。实际上，OPPO把全国划分为30多个一级代理区域，代理商负责向终端零售店铺货。

OPPO的渠道历史很悠久，早在步步高做VCD的时候，各地要派驻厂家代表，部分员工就成了步步高的第一批经销商，而后来OPPO成立，这些人又有一些成为了OPPO的经销商。虽然后来渠道几经变更，但OPPO的传统是经销商与厂家的关系很密切，部分OPPO代理商就是OPPO前员工，部分代理商也在OPPO持有股份。

这种密切的关系，决定了经销商不会干出一些离谱的事情从而损害OPPO的声誉，而售后与服务的优势也有利于品牌的塑造。

记者了解到，OPPO去年实现销量67%的增长，与其加大线下投入有关，2014年底，OPPO拥有近14万家销售网点，而这个数字在2015年底已激增到20万家。

“任务目标背后必须有承载，仅仅提升原有网点销量效果有限，而新增网点提升销量相对容易。”在接受《第一财经日报》记者采访时，吴强不否认网点扩张对于销量提升的作用，不过他不认为这是对于其他厂商加大线下渠道投入的应对，“我们是在按照自己一贯的规划发展。”

OPPO创始人及首席执行官陈明永曾用围棋来比喻经营，“真正的围棋高手是你围你的地盘，我围我的地盘，我们可能没有任何厮杀，高下已见。”实际上，OPPO习惯于自己搞定一切，无论产品设计理念、渠道营销，它还是目前为数不多仍保留自己制造工厂的国产手机厂商之一。

咨询公司GFK认为，OPPO、VIVO传统模式已经发展到一个“巅峰”，继续突破需要进一步“质变”。实际上，OPPO当下面临的挑战就包括如何消化扩张中迅速新增的销售网点。

GFK报告显示，2015年，中国智能手机市场增长近乎停滞。不同研究机构对于国内手机市场增长数据有一定差异，但总体维持一个共同判断，国内市场逐步饱和，增长放缓将持续。

“当盘子容量不再增加，竞争和洗牌也将更加激烈。”一家手机公司负责人对本报记者表示。

2015年，小米仍在国产手机品牌中占据市场份额第二的位置，不过增速趋缓，而运营商渠道占比较高的酷派、联想，也出现业绩下滑。而线下渠道占比较高的OPPO、VIVO，2015年增速明显，冲进国产手机在国内市场的前四强。

2014年以前，线上渠道销量在手机整体销量中虽占比不高，但维持着每年50%的强劲增长，GFK报告指出，2014年之后，曾经增长强劲的线上互联网渠道对于手机销量的增长维持在8500万部左右，2016年预计变化不大。

运营商渠道曾经是手机销售的主流渠道之一。但补贴政策的调整使得原本依赖运营商的酷派、联想等手机厂商业绩有所下滑。2015年上半年，酷派营收显著下滑，不得不基于不同渠道拆分重组其业务。

“我们判断2016年整个电商市场还会保持相对比较平稳趋势，”吴强表示，“从我们对渠道的理解来说，未来更多是线上线下相融合，我们将此称作全渠道概念。”