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1919董事长杨陵江:酒业剧变正在发生,一批二批经销商将被干掉

字号: 2018-04-09 15:48 http://www.headnews.cn 来源:头条新闻网

核心提示:酒类流通是一个万亿级的市场,虽然行业足够大,但经销商太多、规模普遍偏小。厂商打个喷嚏,一连串经销商都要感冒,再遇上行业调整,几乎所有经销商都要被打入谷底。

酒类流通是一个万亿级的市场,虽然行业足够大,但经销商太多、规模普遍偏小。厂商打个喷嚏,一连串经销商都要感冒,再遇上行业调整,几乎所有经销商都要被打入谷底。

和大多数同行一样,1919这几年走得很艰辛。不一样的是,1919经历的是双倍艰辛。除了承受行业调整的压力,还要承受同行们的不理解与质疑。因为我们做了很多别人认为不该做的事情,或者说不可能做成功的事情。

做企业,没人不想在稳定的成长空间中基业长青。但整个中国的零售市场、酒类流通领域都在发生变化,经销商越是依赖上一个时代的生存环境,死于“传统”的风险就越大。

1919也是从传统经销市场走出来的,但我们在历史的转弯处,看到了不一样的转型方向。

    1把吹过的牛都实现

到今天,1919已经从2014年上半年的37家门店,扩张到了1200家门店;从2013年3个多亿的营收,成长到了今年32.88亿元的营收。有人说,“杨陵江把吹过的牛都实现了”。

当然,到现在还是有很多人非常“关心”我们。

有的人担心1919的组织架构,企业发展速度这么快,1919组织架构、人员支撑得住么?我自豪地告诉大家,1919现在有7000多名员工,1919在每个省、直辖市或者自治区都有两家专业公司,一家专门提供营销的管理公司,一家专门组织供应链的管理公司。在成都总部,我们还有十几家专业线上运营公司。

经过几年的快速招募、筛选、培养,1919现在“总”字头的干部有100多人,平均“工龄”超过5年,1919的区域经理平均“工龄”也是接近三年,大部分省的店长在公司工作时间都超过了一年。

在中国整个酒类流通行业,除了少数几个名酒厂之外,没有比1919再强大的团队了。我们每一个团队,都可以直接管到每一家门店、每一瓶酒,都能服务到每一位消费者。

这三年,我们也经历过选址的失败。有一些意向门店没有开出来,也有一些合作者没有信心提前退出。1919的店到底退出了多少?我们现在退出的门店不到100家,其中还有几十家是因为跑得太快,选址出现失误关店了,但并没有退出。

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▲杨陵江在隔壁仓库招商会上,分享新经销商转型之道。

这样算下来,1919三年的关店率还不到10%,国内很多连锁零售企业,三年关店率超过30%。就算麦当劳也做不到,三年10%以下的关店率。

又有人说,那你们去年亏损了几千万元啊。如果你真的建立起1919这样规模的企业,有1000多家线下门店,拥有每年50%以上的成长速度,你亏1个亿都能赚回来。

1919去年商品交易额超过50亿元,4000万元的亏损,还不到我们去年交易额的1%。我们各种营销费用稍微一控制就有几千万元。

1919知道现在要什么,要的是规模,只有规模才是我们实现千亿目标的核心,所以亏损并没有给1919带来压力。亏损也证明了我们对所有门店投资人的承诺,投资人先赚钱,1919后赚钱。

我们不要投资人亏钱,如果要亏钱,我们来亏。事实证明,1919践行了承诺。

    2隔壁仓库下沉

2018年,除了1919酒类直供店,我们还会开放1919隔壁仓库加盟店的合作。

为什么用两种不同的模式?

我们对经销商角色的理解,比前几年更深了。我就是传统经销商走过来的,传统经销商依然有很大的价值,但社会在变、零售方式在变,经销商的角色和定位也要变。

另外,经过这么多年的发展,1919的门店管理能力、供应链管理能力、数据管理能力、技术管理能力,已经可以赋能更多的经销商,帮助他们转型升级,一起来搭建中国最优秀的酒水供应平台。

要完成这个梦想,我们需要集合更多经销商,大家一起来做。

第一是要集合大家的热情。

1919酒类直供的模式,在三四线城市存在很大的管理挑战。在每一个城市,1919都需要建立一个强大的运营体系,来服务好每一家门店。

但在很多县、地级市,只能容量一两家1919门店,再建一个强大的运营体系,的确有很大的难度。一个门店需要一件货,专门开车去送,这是不经济的。

我们要和经销商一起来完成这件事情,要结合他们的优势和热情。因为他们是把门店当成自己的事业、当成自己家庭生活的平台在做。他们对门店的热爱和我们一样,1919要把大家的热情集中起来,

    第二是要集合大家的资源。

每个经销商在当地都有自己的人脉,都有自己的朋友,我们要把他们的资源结合起来。一二线城市的门店,培育期比较长、资金压力大、竞争也更强,我们就自己投资,开1919酒类直供店。

在三四线城市,我们要和有志向、有梦想的经销商一起来完成这个事儿,我们大家抱团,一起把市场规模做大,把品牌供应做好,把上游服务做好,通过更有竞争力的产品,服务好更多消费者。1919做的是平台工作,而且是大家共建的平台。

3流通行业剧变

酒类流通领域正在发生一场时代剧变。

过去的环境是完全不同的。那个时候信息不发达、物流不发达,哪里有网购,也没有像1919这样,19分钟能送到的。那个时候我们经销商是有很大价值的,我们承担了信息传递的价值,厂家是通过我们完成产品的层层转接、货款的回收、客群关系的维护。

今天,传统的一批到二批,二批到各种零售终端的网络正在改变,所有酒厂都在向西方一样,从酒厂直接到零售终端的。很多经销商可能没有看到,这个变化已经非常直接了。

如果按照这样发展下去,原则上这个市场不需要一批商,也不需要二批商。欧洲80%的酒都是由厂家直接完成销售的,在中国,这一天正快速到来。

原来可能是个别商家这么说,现在是线上的商家都不缺钱,阿里巴巴的现金储备几千亿元,腾讯2017年的净利润是715亿元,他们绝对不接受一批二批这样的层级。

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▲2018年春糖隔壁仓库招商大会,现场签约商家超过300家

现在一些网站还存在一些一批二批的业务,但是某一天,厂家可能会对他们说对不起,我要选择我自己的新零售渠道、我要选择我自己的新零售终端。

所以经销商如果想光靠自己的体量,一年几百万、几千万元的规模,光靠认识哪一个酒厂的领导获得生存空间,可能在今天还有一点竞争力,但是在将来这一切都会为零。

十几年前,我们做经销商时也是这样做的。但到今天,中国正在发生流通行业的一次革命,在酒类流通领域,厂家不再需要一批二批的角色和功能,而是需要有终端配送能力、有零售服务能力的新型经销商,能生存下来的,是烟酒店、夫妻店转换成的新Dian商。

新Dian商不是纯粹的线下门店,也不是电子商务的电商,而是用线下支持线上的新门店形态。

过去,这样做的只有1919一家。整个行业都在嘲笑我们,纯电商企业说,1919有线下店,不是真正的电商。我告诉他们,我宁愿不叫所谓的电商,我要当Dian商,线上线下融合的新Dian商。

4“真假”新零售

越来越多的人都在走线上线下融合这条路,欢迎大家加入进来。

过去很多人认为我们说的是错的,但是越来越多人的这样做了,做就是无声地表达,1919原来做对了。

但我还是要说,很多企业的“新零售”只是改了一个名字。如果一个零售店看不到线上订单在哪里,还是只靠老板的关系,靠线下的订单,那就不是新门店。有些“新零售”,也有线上订单,但是他不会推送给加盟商,因为他的商业模式还是零售商模式,他如果推给加盟商了,他赚什么钱呢?

还有一些“新零售”,线上的销售一年都不到一千万,他怎么给你,不能说因为有了一个App就叫新零售。这样的“新零售”和1919的新零售是不一样的。

第一是线上订单。

将来如果没有线上订单,光靠线下的零售,传统门店也能生存,甚至也能赚钱,但要能赚很多钱,一定是要顺应时代潮流的。

2017年1919商品交易额是50亿元,其中超过20亿是线上订单。今年,1919线上订单量预计将达到50亿元。1919是平台管理公司,我们把零售差让给了消费者和投资人,收益是向上游收取的,所有订单都是由门店完成线下交付的。

可能因为城市的原因,有些地方订单多一些,有些地方少一些,但是我们的门店合作者,都真切的感受到了1919线上的力量。

第二是技术能力。

新零售最核心的就是数据交换,你打开1919快喝App,它就会像滴滴一样,抓取附近门店的实时数据。1919门店就相当于等在那里的汽车,一下订单它马上就来了,这需要强大的技术能力,不是简单做个App就可以了。线下每一个门店还有ERP,物流还有TMS,仓库还有WHS,还需要一个中台,把线上线下彻底打通,这样一个中台就是上亿元的建设。

1919是行业内唯一一家,可以通过App把订单推送到门店的,因为App抓取的是门店数据,门店有多少瓶就卖多少瓶,门店是什么价格就卖什么价格,不会丢单,也不会错单。

这几年1919开发了没用的系统,加上人员公司费用就有4个多亿。除了1919之外,谁敢拿4个亿来开发系统?

第三是管理系统。

1919直管店是投资人当老板,我们当掌柜。们有700多个合作者,这些合作者的标准是很高的,他们这样每天盯着,我们压力很大。

他们也是1919最大的资产,现在哪个酒商的管理系统,是和700多个合作者,合作了4年以上的系统呢?如果没有他们的高要求,对我们产品、成本、管理提出各种各样的问题,1919也不会有今天。

第四是供应链系统。

过去大家都说1919跟厂家关系不好,现在我敢说,1919和厂家的关系是全国最好的,有很多名酒厂还要成为我们的股东。向厂家开发产品,1919名字是最好的、品种是最多的、数量也是最大的。

要做好供应链,没有门店、没有足够的钱是不行的。现在哪个经销商门店比1919多,同时还比1919更有钱呢?

将来的社会,消费者和商家之间越来越近,卖酒的逻辑已经变了,传统的经销商一定要转型。如果你不参与这一轮的行业转型,依然守着自己的店,存货压力和滞销压力会越来来大,只会更加艰难。

1919能走到今天,不是我们太强大,是整个流通行业太弱了;不是我们很厉害,是流通行业太小了。我们希望能有更多的经销商和1919一起,去扩大新零售的阵地,为消费者提供更好的服务,为厂家创造更大的价值。

Tags:陵江 剧变 干掉 酒业 董事长 经销商 正在 发生

责任编辑:雨过天晴

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